微信上甩庫存:“低配版”唯品會+雲集,為何成資本新寵?_亚洲城

過去幾年,被唱衰的服裝行業,在批发行業的职位也大不如從前,不過,這種遇冷的情況已經從2017年開始得到了改良。

 

長江證券剖析認為,2016年我國紡服行業批發業層面庫存去化基本完成、同期渠道庫存去化靠近尾聲, 2017年開始服裝板塊的整體業績開始改良,主要得益於庫存的消化。這也相符業內“這個行業看誰能賺錢,就是看誰的庫存更乾淨”的說法。

 

在這裏面,線上渠道功弗成沒,而唯品會的兴起說明庫存特賣是個好生意:

 

服裝是高頻、剛需的半標品,有廣闊的市場;

服裝品類弗成能沒有庫存,由於存在季節性和時尚性,商品滯銷意味着倉儲本钱和過時的風險,品牌方有清算庫存的需求;

服裝商品的加價率广泛在2倍以上,毛利高,使平台能有足夠的價差支撐扣头特賣和獲利。

 

唯品會特賣形式收取扣點红利,能连结毛利率相對穩定,在20%~25%阁下,但穩定是坏事,卻也是限定。特賣形式须要持續穩定的流量,和疾速的物流系統做合营,隨着線上獲客本钱越來越高,唯品會的利潤空間越來越低。

2017年,唯品會開始撕掉庫存特賣標籤,打破形式天花板轉型“环球精選,正品特賣”,别的一大渠道天貓的重心則開始往食物保健傾斜。

 

這也就給新玩家留下機會。雲集、環球捕手等交际電商和拼多多的事业指清楚明了交际流量的價格窪地,這個月剛過半,兩家在微信上做服裝庫存分銷的公司接連融資。

7月2日,愛庫存完成5.8億群众幣B輪融資,由君聯資本領投,鐘鼎創投及建發集團跟投。

 

7月17日,好衣庫完成數億群众幣B輪融資,騰訊領投,IDG、險峰長青、元璟等機構跟投。沖盈資本擔任本輪融資的獨家財務顧問。就在6月,好衣庫剛剛宣告由IDG資本領投的1億群众幣A輪融資。

 

從App形態的战争台上看,兩家公司區別不大:S2b2C形式,下流對接品牌方庫存,下流為職業微商朝購供应正品低價庫存,再由微商將商品分銷,构成品牌方——平台——小b(微信代購)——消費者的新生意业务體系。

 

簡單归纳综合,這兩家公司就是“低配版”的唯品會+雲集。

限時檔期庫存特賣,“低配版”的唯品會

 

好衣庫和愛庫存的定位明確,就是要做唯品會之前做的事变:庫存特賣。

 

從兩家的App上的內容,也能夠看到“檔期”“預告”“截單”這些熟习的字眼,能够剖断,好衣庫和愛庫存是與唯品會類似的特賣形式。

 

特賣檔期和會場預告,與唯品會特賣類似

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先簡要說一下唯品會的特賣形式:品牌方先在唯品上申報檔期進行預告,預估銷量后將商品發往唯品會倉庫,鎖定庫存,活動開始后,品牌方在唯品後台检察銷售情況,定時截單,每截一次,唯品會倉庫發貨一次,用戶退貨則间接退回品牌方倉庫,檔期結束后唯品會退回剩餘商品。

 

唯品會特賣形式沒有入駐費用,不過扣點很高在30%阁下,但唯品會能疾速處理少量庫存商品,且較少衝擊品牌其他線上或線下的價格體系(唯品會和天貓、京東的用戶重疊度並不高),國內外一二線品牌都會通過唯品會清算庫存,甚至有一些小品牌將唯品會作為主要的銷售渠道,减速資金流轉。

 

好衣庫、愛庫存下流同樣對接品牌庫存,不過卻是“低配版”,以好衣庫為例,比拟唯品會,好衣庫特賣定位低線品牌和淺庫存,檔期的體量較小隻有3天,能每個檔期結束后一次性截單。并且從特賣品牌看,好衣庫明顯要比唯品會低一兩個檔次,别的據億邦動力報道,好衣庫平台上的大部分訂單均由品牌商间接發貨給代購或消費者。

 

僅從業務對接層面看,對於品牌方而言,好衣庫、愛庫存的特賣跟唯品會的特賣的特賣沒有區別,這也就意味着品牌方會在好衣庫、愛庫存上碰到同樣的問題:特賣只適合清庫存、做銷售,不適合做品牌。

 

一方面,扣头會對品牌形象有影響,更主要的是,特賣形式沒有穩定店鋪和用戶評價保存,以是在線上打造品牌的陣地一样平常都在能直面消費者的天貓和淘寶,這也是為什麼我們聽說過淘品牌,但從未聽說過唯品牌。

 

不過唯品會上也一批靠持續特賣為生的品牌,它們每每在淘寶、天貓上生计艱難,能够推測好衣庫、愛庫存上也能够有這種現象,但能够肯定的是,凡是有做大的能够,沒有品牌願意靠特賣為生,并且是在微信這種隱蔽、做不出品牌知名度的渠道。

 

微商分銷的“消費升級”

 

微信上的交际流量弄法主要有幾種:砍價、拼團、拉人頭、分銷。个中微信的關係鏈自然適合分銷形式。

我們來看個案例,2018年5月11日,雲集三周年慶典上肖尚略宣告2017年其平台年度GMV打破100億元,擁有400萬商家,雇主(也即付費會員)超過300萬。雖然雲集不再做三級分銷,但哪怕是一級分銷,雇主都有機會實現“躺賺”。

 

跟雲集一樣,好衣庫、愛庫存也是“S2b2C形式”,並且同樣將分銷作為主要的交际弄法。

 

好衣庫、愛庫存也都须要邀請碼才能运用,不過好衣庫不收會員費用,愛庫存則要交納298元會員費,兩月內銷滿5000元則返還。愛庫存298元會員費,與雲集付費如出一轍,雲集是先要邀請碼,再繳納398元平台服務費后,就能成為雇主。兩者的中心都是篩選“流量进口”——雇主。

增添進入門檻,一方面是篩選精準用戶,别的一方面也是提昇平台的門檻,若是不克不及构成層級分化,那麼分銷也就無法發揮感化。

 

好衣庫和愛庫存也就算一級分銷,並且也沒有“下線”“組隊”的機制,更多還是靠微商的個人才能,另外,服裝的利潤遠沒有化妝品、保健品那麼高,以是好衣庫、愛庫存雖然“低配”,但遠比雲集看起來“合規”。

 

不過沒有了抽取“下線”傭金機制,好衣庫和愛庫存都缺乏“分享賺錢”的驅動力,只能靠價格驅動,商品在其他渠道(天貓、淘寶等)價格參照下的低價。

 

作為平台方,好衣庫、愛庫存能够向品牌方收取肯定扣點,或许间接買斷自營提拔利潤,對微商,平台為其供应了一個拿正品低價貨的渠道,並要盡能够供应幫助和激勵,讓其能分銷出更多的品牌庫存。

歸根究竟,好衣庫、愛庫存這種“低配版”的唯品會+雲集的誕生,是流量價格的優勢,讓之前“low且沒有保证”的微商走上檯面,所謂“品牌高效去庫存,代購站着掙錢,消費者好貨不貴”,關鍵還是在“不貴”上。

作者:范向東 微信公眾號:電商內幕(dsnm008)

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